Qu’est-ce que la génération de leads par la publicité sociale?
La génération de leads, c’est l’art de transformer des inconnus en demandes de soumission. Sur Facebook, Instagram et TikTok, on y arrive avec trois ingrédients : une vidéo qui arrête le pouce, une offre claire et un formulaire assez simple pour être rempli en quinze secondes. La personne voit votre publicité, tape sur « En savoir plus », répond à deux ou trois questions et vous laisse son nom, son numéro et son besoin.
Au Québec, le terrain s’y prête : 94 % des internautes utilisent les réseaux sociaux, et Facebook rejoint encore 76 % d’entre eux (NETendances 2025, ATN et Université Laval). Vos futurs clients y sont déjà, souvent le soir, téléphone en main.
La différence entre une campagne qui coûte et une campagne qui rapporte tient rarement au bouton « Booster ». Elle tient au système autour : qui tourne la vidéo, comment on qualifie la demande et ce qui arrive à la seconde où elle entre.
Le système Axio, étape par étape
On ne vend pas des clics. On bâtit une chaîne complète, et c’est la même équipe qui s’en occupe du début à la fin.
- L’offre. Avant de tourner quoi que ce soit, on définit ce que la publicité propose : une inspection gratuite, une soumission en 24 heures, un prix de départ. Une offre floue donne des leads flous.
- Les vidéos. On tourne nous-mêmes les créatifs, chez vous, avec vous ou votre équipe à l’écran. Des vidéos verticales, sous-titrées, qui montrent le vrai travail. C’est ce qui nous distingue d’une agence qui reçoit des photos par courriel.
- L’audience. On cible un rayon autour du territoire que vous desservez vraiment, plutôt que tout le Québec. Un couvreur de Lévis n’a rien à faire d’une demande de Rimouski.
- Le formulaire instantané. La personne remplit la demande sans quitter Facebook ou Instagram. On y ajoute des questions de qualification : type de propriété, échéancier, secteur.
- Le suivi. Chaque lead est envoyé sur-le-champ à la personne qui rappelle, par texto ou par courriel, et inscrit dans votre CRM. Un lead rappelé dans l’heure vaut beaucoup plus qu’un lead rappelé le lendemain.
- Les tests et le rapport. Chaque semaine, on coupe ce qui ne marche pas et on remet du budget sur ce qui marche. Chaque mois, vous recevez un rapport en dollars : investi, leads, coût par lead, ventes déclarées.
Pourquoi on mise sur le formulaire instantané
Ce choix vient d’un test, pas d’une théorie. Evan Arcand, le fondateur d’Axio, a essayé les deux approches pour ses propres campagnes : une page d’atterrissage d’un côté, un formulaire instantané Facebook de l’autre.
« La page d’atterrissage, ça ne convertissait pas. J’en ai parlé avec d’autres agences et elles m’ont toutes dit la même chose : à notre budget, il faut y aller avec le formulaire instantané. »
Evan Arcand, fondateur d’Axio Média
La raison est simple. Chaque clic de plus est une occasion de perdre la personne : la page qui charge lentement, le formulaire à remplir à la main sur un petit écran, le retour en arrière. Le formulaire instantané se remplit automatiquement avec le nom et le numéro du profil. Pour une PME qui ne dépense pas des centaines de dollars par jour, c’est souvent ce qui fait la différence entre quelques leads et pas de leads du tout.
Le formulaire instantané n’est pas parfait pour autant : sans questions de qualification, il attire aussi des curieux. C’est pour ça qu’on y ajoute toujours un filtre. On compare les deux approches en détail dans le guide formulaire instantané ou page d’atterrissage.
Ce que ça a donné chez nos clients
Des chiffres déclarés par des entreprises d’ici, pas des moyennes de l’industrie :
| Client | Secteur | Investi en publicité | Résultat déclaré |
|---|---|---|---|
| Entretien BC | Entretien et aménagement paysager, Québec | 2 500 $ | 160 000 $ de ventes (64×) |
| Insight | Services | 10 000 $ | 300 000 $ de ventes (30×) |
| Toiture Nano Québec | Protection de toiture, Lévis | 15 000 $ | 325 000 $ de ventes (≈ 22×) |
| Marcus Création Laser | Gravure laser, Victoriaville | Non publié | 104 leads à 4 $ chacun |
Les résultats varient selon l’entreprise, l’offre, le territoire et le budget. Ce tableau ne constitue pas une promesse : il montre ce qu’un système bien monté a permis à des entreprises comparables à la vôtre.
Suivi des conversions et tests A/B
Une campagne qu’on ne mesure pas, on ne peut pas l’améliorer. On installe donc le suivi avant de dépenser le premier dollar :
- Le pixel Meta et l’API Conversions, pour que Facebook sache quelles personnes deviennent des leads, puis des clients, et qu’il en trouve d’autres qui leur ressemblent.
- Le lien avec votre CRM, pour suivre chaque demande jusqu’à la vente et calculer votre vrai coût par client, pas seulement votre coût par lead.
- Des tests A/B en continu : deux accroches, deux offres, deux formats. On garde le gagnant et on teste contre lui le mois suivant.
C’est ce suivi qui permet d’écrire « 160 000 $ de ventes » plutôt que « 40 000 impressions ».
Facebook, Instagram ou TikTok : où diffuser?
Les trois plateformes ne jouent pas le même rôle.
- Facebook et Instagram restent le premier choix pour les services aux propriétaires : rénovation, toiture, isolation, entretien. Le ciblage par rayon y est précis et le formulaire instantané y est le plus mûr.
- TikTok Ads rejoint un public plus jeune à un coût souvent plus bas. Il convient aux restaurants, au commerce de détail et au recrutement.
- Le formulaire instantané est la pièce commune aux deux : c’est là que le lead se qualifie.
Dans la plupart des cas, on commence sur Meta, on mesure, puis on teste TikTok avec les vidéos qui ont le mieux fonctionné.
Pour qui ça marche, et pour qui ça ne marche pas
La publicité sociale donne ses meilleurs résultats quand trois conditions sont réunies : un service dont la valeur dépasse quelques centaines de dollars, un territoire bien défini et quelqu’un pour rappeler les leads rapidement. C’est le cas de la plupart des entrepreneurs en toiture, en isolation ou en entretien paysager.
Elle donne de moins bons résultats si personne ne peut rappeler les demandes dans la journée, si l’offre change chaque semaine ou si l’entreprise cherche des clients à l’extérieur de sa capacité de service. Dans ces cas-là, on vous le dit pendant l’appel, avant de prendre votre argent.
Vous voulez savoir combien un lead pourrait vous coûter? Notre guide sur le coût d’un lead Facebook au Québec donne les repères et la façon de les calculer.